La presenza globale di Senzani è oggi sempre più capillare, attraverso una rete di partner in continua crescita. È grazie a loro che l’azienda può relazionarsi anche con un mercato lontano come quello australiano: ne parliamo con Gabriel Nuti (LACO Automation & Service), il “volto” di Senzani dall’altra parte del mondo.
Quali sono le caratteristiche principali del mercato in cui opera?
A dispetto di quanto ci si possa aspettare il mercato australiano riserva non poche sorprese. Se ad un occhio distante l’Australia appare un paese selvaggio, ma allo stesso tempo moderno e innovativo, la realtà è che il mercato australiano, nel significato più ampio del termine, è sviluppato in modo disomogeneo, con settori indubbiamente all’avanguardia e altri indietro addirittura di 20 o 30 anni. Nell’ambito della conoscenza, progettazione e creazione di macchine automatiche e semi automatiche, viene anche pagato lo scotto di un’assenza culturale e di un sapere diffuso che invece in Italia, lavorando in questa industria, respiriamo quotidianamente. Queste caratteristiche hanno creato un mercato ricco di aziende e di agenzie che rappresentano, vendono e importano soluzioni prodotte all’estero, principalmente in Italia, Germania, Stati Uniti e Cina.
Chi sono quindi i suoi principali interlocutori?
LACO, nonostante sia stata fondata più di 25 anni fa, si trova in un’arena molto competitiva con attori affermati e molto preparati che tentano di accorciare e semplificare la distanza fisica e culturale tra fornitori-partner e clienti locali. Il mercato manifatturiero a cui ci rivolgiamo è basato su un modello di sviluppo partito lentamente 30 anni fa, ma che ha iniziato ad accelerare negli ultimi 5 anni e ha ancora ampi margini di crescita.
La chiusura delle frontiere e un rallentamento generale dell’import/export a causa della pandemia, ha portato l’Australia a prendere maggiore coscienza nel doversi sempre di più affrancare dalla dipendenza dell’importazione di generi di prima e seconda necessità. Il governo ha quindi varato una nuova strategia per lo sviluppo e il supporto della manifattura locale contribuendo con 1.3 miliardi di dollari di investimenti per il periodo 2021-2024. In questo contesto e con la semplicità delle leggi locali nell’aprire start-up e newco, il mercato è rappresentato da migliaia di medie e piccole imprese, alcune piccolissime, che partono dal proprio garage/cucina con la possibilità, per i migliori, di scalare velocemente la produzione e diventare brand riconosciuti a livello nazionale. Quindi se da una parte troviamo brand internazionali, ben strutturati e preparati, con maintenance, operation e production managers, dall’altra ci troviamo di fronte a imprenditori con piccole strutture, poco know-how ma affamate di sapere, bisognose di essere formate, seguite, aiutate nel saper gestire nuove tecnologie. La sfida quotidiana con tutti questi interlocutori è quella di trovare il giusto equilibrio tra la professionalità necessaria con le grandi aziende, rispettando gerarchie, competenze e ruoli, e il sapersi adattare ai clienti più piccoli, semplificando processi e linguaggi e rimanendo sempre accessibili anche per progetti “minori”.
Come ha conosciuto Senzani e perché l’ha scelta come partner?
LACO si propone anche come consulente per trovare le soluzioni migliori per le necessità dei clienti e, se si cercano certe performance, non si può prescindere da Senzani. In passato c’erano stati contatti sporadici, ma col tempo grazie alla conoscenza reciproca e ad incontri sia in Australia che in Italia, ci siamo scelti condividendo e riconoscendo, l’uno all’altro, valori comuni e la stessa volontà di crescere insieme e offrire soluzioni innovative.
In che modo le soluzioni Senzani possono risultare competitive nel suo mercato?
Nel mercato australiano bisogna considerare altri due elementi imprescindibili. Il primo è la dimensione del mercato in termini quantitativi e geografici per poter valutare insieme al cliente un ritorno sull’investimento: l’Australia ha solo 24 milioni di abitanti ed una estensione tale per cui le distanze aumentano esponenzialmente i costi della distribuzione e ne abbassano i margini se non si sono ancora raggiunti certi numeri produttivi. Il secondo aspetto è la vicinanza del mercato cinese e asiatico in generale, che presenta macchine automatiche che apparentemente offrono risultati equivalenti a prezzi molto inferiori, risultando quindi più appetibili per le piccole e medie imprese. Diverso è il discorso per i grandi, ma poco numerosi, brand internazionali che hanno i budget necessari e il know-how per comprendere davvero i vantaggi delle soluzioni Senzani.
Cosa significa il brand Senzani nella sua area di riferimento? Può eventualmente indicarci tre aggettivi che il suo mercato associa a Senzani?
Senzani è un’azienda riconosciuta in tutto il mondo e l’Australia non fa eccezione. Inoltre, trattandosi di un brand italiano, porta con sé una serie di valori riconosciuti per antonomasia al made in Italy: nello specifico in Australia è sicuramente sinonimo di innovazione, velocità e affidabilità.
Quali riscontri hanno ottenuto finora le soluzioni Senzani? Come giudica questa collaborazione?
Riscontri eccellenti in termini di funzionalità, velocità e affidabilità, anche la gestione della manutenzione, service e revamping delle macchine con il supporto dell’after sales non presenta mai sorprese. I rapporti sono sempre eccellenti ed è un piacere lavorare insieme. Nel concreto finora abbiamo sempre gestito con i nostri tecnici il parco macchine presente sul territorio, ma non vediamo l’ora di chiudere il primo progetto. Fingers crossed!