La presencia de Senzani en todo el mundo es cada vez más amplia, gracias a su red de colaboradores que no deja de crecer. Gracias a ellos, la empresa también puede relacionarse con un mercado tan distante como Australia: este es el tema de la entrevista de hoy con Gabriel Nuti (LACO Automation & Service), la «cara» de Senzani al otro lado del mundo.
¿Cuáles son las principales características del mercado australiano en el que opera?
A pesar de lo que cabría esperar, el mercado australiano depara bastantes sorpresas. Si, a simple vista, Australia parece un país salvaje, pero al mismo tiempo moderno e innovador, la realidad es que este mercado, en el sentido más amplio del término, está desigualmente desarrollado, con sectores que sin duda están a la vanguardia y otros que llevan hasta 20 o 30 años de retraso. En el ámbito del conocimiento, el diseño y la creación de máquinas automáticas y semiautomáticas, también pagamos el precio de una ausencia cultural y de conocimientos generalizados que en Italia, que trabajamos en esta industria, respiramos a diario. Estas características han creado un mercado lleno de empresas y agencias que representan, venden e importan soluciones producidas en el extranjero, principalmente en Italia, Alemania, Estados Unidos y China.
¿Cuáles son las empresas con las que más se relaciona?
Aunque se fundó hace más de 25 años, LACO se encuentra en un escenario muy competitivo con actores establecidos y altamente cualificados que intentan acortar y simplificar la distancia física y cultural entre los proveedores y los clientes locales. El mercado manufacturero al que nos dirigimos se basa en un modelo de desarrollo que empezó lentamente hace 30 años, pero que ha empezado a acelerarse en los últimos 5 y aún tiene un amplio margen de crecimiento. El cierre de las fronteras nacionales y la ralentización general de las actividades de importación/exportación debido a la pandemia han hecho que Australia sea más consciente de la necesidad de liberarse cada vez más de la dependencia de la importación de productos de primera y segunda necesidad. Por ello, el gobierno ha puesto en marcha una nueva estrategia de desarrollo y apoyo a la fabricación local, que prevé inversiones por valor de 1.300 millones de dólares para el periodo 2021-2024. En este contexto y con la facilidad con la que las leyes locales permiten la apertura de start-ups y newco, el mercado está formado por miles de medianas y pequeñas empresas, algunas de ellas extremadamente pequeñas, con gente que empieza su negocio desde sus propios garajes/cocinas y con la posibilidad, para los mejores, de escalar rápidamente la producción y convertirse en marcas reconocidas a nivel nacional. Así, si por un lado encontramos marcas internacionales, bien estructuradas y preparadas, con responsables de manutención, operación y producción, por otro nos enfrentamos a emprendedores con estructuras pequeñas y poco know-how, pero ávidos de conocimiento y necesitados de formación, orientación y ayuda en la gestión de las nuevas tecnologías. El reto diario con todos estos interlocutores es encontrar el justo equilibrio entre la profesionalidad exigida con las grandes empresas (respetando jerarquías, competencias y funciones), y saber adaptarse a clientes más pequeños, simplificando procesos y terminología y permaneciendo accesibles incluso para proyectos «menores».
¿Cómo conoció Senzani y por qué los eligió como colaboradores?
LACO también actúa como consultor para encontrar las mejores soluciones a las necesidades de los clientes, y si lo que se busca son determinadas prestaciones, no se puede prescindir de Senzani. En el pasado hubo contactos esporádicos, pero con el tiempo, gracias al conocimiento mutuo y a encuentros tanto en Australia como en Italia, optamos por trabajar juntos, ya que compartimos valores comunes y el mismo deseo de crecer juntos y ofrecer soluciones innovadoras.
¿Cómo cree que las soluciones de Senzani pueden ser competitivas en su mercado?
Hay otros dos factores clave que hay que tener en cuenta en el mercado australiano. El primero es el tamaño del mercado tanto en cantidad como en términos geográficos, esencial para poder evaluar junto con el cliente el retorno de la inversión: Australia sólo tiene 24 millones de habitantes y es tan grande que las distancias aumentan exponencialmente los costes de distribución y reducen los márgenes si aún no se han alcanzado ciertos niveles de producción. El segundo aspecto es la proximidad del mercado chino y de los mercados asiáticos en general, que ofrecen máquinas automáticas que aparentemente alcanzan los mismos rendimientos a precios mucho más bajos, por lo que resultan más atractivas para las pequeñas y medianas empresas. Otra cosa son las grandes marcas internacionales, no muy numerosas, que disponen de los presupuestos y los conocimientos necesarios para comprender realmente las ventajas de las soluciones Senzani.
¿Qué reputación tiene la marca Senzani en su zona de referencia? ¿Podría nombrar tres adjetivos que su mercado asocie con Senzani?
Senzani es una empresa reconocida en todo el mundo, y Australia no es una excepción. Además, al ser una marca italiana, conlleva una serie de valores que se asocian por excelencia a los productos fabricados en Italia. Más concretamente, en Australia Senzani es sinónimo de innovación, rapidez y fiabilidad.
¿Qué reacciones han recibido hasta ahora las soluciones de Senzani? ¿Cómo valora esta colaboración?
Excelente respuesta en términos de funcionalidad, rapidez y fiabilidad, incluso la gestión de la manutención, el servicio y la renovación de las máquinas con el apoyo del departamento de posventa nunca presenta sorpresas. Las relaciones son siempre excelentes y es un placer trabajar juntos. En concreto, hasta ahora siempre hemos gestionado el parque de máquinas de la zona con nuestros técnicos, pero estamos deseando cerrar el primer proyecto. ¡Crucemos los dedos!